ถ้าคุณมีอาชีพเป็นเซลส์ คุณน่าจะเคยผ่านความรู้สึกแบบนี้มาแล้วแน่ๆ...
ตื่นเช้ามาด้วยความหวัง ยกหูโทรศัพท์หา ลูกค้า คนแรก โดนด่าสวนกลับมา... โทรหาคนที่สอง โดนกดวางสายใส่หน้า... โทรหาคนที่สาม เขาบอกว่าแพงไป ไม่เอา พอถึงคนที่สี่ คุณแทบจะไม่มีแรงยกหูโทรศัพท์ขึ้นมาแล้ว เพราะพลังใจของคุณมันถูกทำลายป่นปี้ไปหมดเกลี้ยง!

นี่แหละครับคือเหตุผลหลักที่เซลส์กว่า 80 เปอร์เซ็นต์ มักจะถอดใจและยื่นใบลาออกภายในปีแรก ไม่ใช่เพราะพวกเขาพูดไม่เก่งหรือพรีเซนต์ไม่ดีนะครับ แต่เป็นเพราะพวกเขารับมือกับ ความเจ็บปวดจากการถูกปฏิเสธ ไม่ได้ พวกเขาเอาคำว่า "ไม่" จากปากลูกค้า มาผูกติดกับคุณค่าของตัวเอง

วันนี้ DigitalD2M จะพาคุณมารีเซ็ตสมองกันใหม่ ด้วย เทคนิคการขาย สายแข็ง (Stoicism) ที่ฝรั่งเขาเรียกกันว่า Gamifying Rejection หรือการเปลี่ยนคำปฏิเสธให้กลายเป็นเกม ซึ่งนี่คือสุดยอด จิตวิทยา ที่จะทำให้คุณกลายเป็นคนหน้าด้านหน้าทน สนุกกับการโดนปฏิเสธ และเดินหน้า ปิดการขาย ได้แบบไม่มีวันหมดไฟครับ!

ทำไมคำว่า "ไม่" ถึงทำลายเซลส์มือใหม่ได้ง่ายดายนัก
สมองของมนุษย์เราถูกสร้างมาให้อยากเป็นที่ยอมรับของฝูงครับ เมื่อ ลูกค้า เอ่ยปากปฏิเสธ สมองจะตีความหมายผิดเพี้ยนไปทันทีว่า เรามันไม่เก่ง เราไม่มีค่า เรากำลังโดนขับไล่ ซึ่งสิ่งนี้จะนำไปสู่ความเครียดสะสมระดับเซลล์

เซลส์คนไหนที่ติดกับดัก จิตวิทยา ข้อนี้ จะเริ่มเกิดอาการกลัวการโทรหาลูกค้า เริ่มผลัดวันประกันพรุ่ง หาข้ออ้างให้ตัวเอง และสุดท้ายก็ยอมแพ้ ทั้งๆ ที่ความจริงแล้ว ลูกค้าเขาแค่ปฏิเสธตัวสินค้าหรือจังหวะเวลาที่ยังไม่พร้อม เขาไม่ได้ปฏิเสธตัวตนของคุณเลยสักนิดครับ

Gamifying Rejection คืออะไร เปลี่ยนน้ำตาให้เป็น Data
Gamifying Rejection คือการนำหลักการของการเล่นเกม มาประยุกต์ใช้กับ เทคนิคการขาย ครับ ลองนึกภาพตามนะครับ ในเกม เวลาที่คุณสู้กับบอสแล้วแพ้ คุณไม่ได้มานั่งร้องไห้ฟูมฟายเสียใจ แต่คุณจะรีบกดปุ่ม Continue เพื่อเริ่มเล่นใหม่ให้ผ่าน ถูกต้องไหมครับ

งานขายก็เหมือนกันครับ ทันทีที่คุณเลิกมองว่าการถูกปฏิเสธเป็นเรื่องส่วนตัว แต่เปลี่ยนมุมมองให้มันเป็น เควสต์ ที่ต้องเก็บแต้มให้ครบ ความกดดันทั้งหมดที่แบกไว้จะหายวับไป ทันทีที่ลูกค้าบอกว่า ไม่ซื้อ แทนที่คุณจะเศร้า สมองคุณจะสั่งการและดีใจว่า "เยี่ยม! เก็บแต้มคนปฏิเสธได้อีก 1 คนแล้วโว้ย เข้าใกล้คนที่พร้อมจะโอนเงินเข้าไปอีกก้าวแล้ว"

สมการแห่งความสำเร็จ ต้องโดนด่ากี่ครั้งถึงจะได้เงินแสน
เพื่อให้ Gamifying Rejection ทำงานได้ผลจริง คุณต้องหาค่าสถิติหรือ Conversion Rate ของตัวเองให้เจอก่อนครับ

สมมติว่าคุณขายคอร์สสัมมนาราคา 100,000 บาท สถิติที่ผ่านมาของคุณคือ คุยกับลูกค้า 10 คน จะมีคนปฏิเสธ 9 คน และยอมซื้อ 1 คน แปลความหมายได้ว่า ทุกๆ การถูกปฏิเสธ 9 ครั้ง มันจะแลกมาด้วยเงิน 100,000 บาทเสมอ

ทีนี้ลองเอา 100,000 บาท มาหาร 10 ครั้งดูสิครับ มันแปลว่า ทุกครั้งที่คุณโทรไปแล้วลูกค้าด่าหรือกดวางสายใส่ คุณกำลังทำเงินเข้ากระเป๋าได้ครั้งละ 10,000 บาทครับ! เมื่อไหร่ที่คุณมองเห็นสมการนี้ คุณจะแทบอยากกราบขอบคุณ ลูกค้า ที่ปฏิเสธคุณไวๆ เพื่อที่คุณจะได้รีบข้ามไปหาคนที่ใช่และ ปิดการขาย ได้เร็วขึ้นครับ

3 ท่าไม้ตายประยุกต์ใช้ สูตรเล่นเกม ปิดการขาย แบบนักล่า
พร้อมจะเปลี่ยนโต๊ะทำงานที่แสนน่าเบื่อให้เป็นตู้เกมอาร์เคดหรือยังครับ เอา 3 ท่านี้ไปใช้ตั้งเป้าหมายให้ทีมเซลส์พรุ่งนี้เช้าได้เลย

ตั้งเป้าหมายเป็นจำนวนคำปฏิเสธ (Go for No): ปัญหาคือการตั้งเป้ายอดขายมันกดดัน พอทำไม่ได้ยอดก็เครียด วิธีแก้คือ ให้สลับ จิตวิทยา ใหม่หมดเลยครับ วันนี้ห้ามตั้งเป้าว่าจะ ปิดการขาย ให้ได้กี่คน แต่ให้ตั้งเป้าหมายไว้เลยว่า วันนี้ฉันต้องสะสมคำว่า "ไม่" จากปากลูกค้าให้ครบ 20 คนให้ได้ เมื่อคุณเล็งเป้าไปที่คำปฏิเสธ คุณจะลงมือโทรอย่างบ้าคลั่งไร้ความกลัว และเชื่อเถอะครับว่า กว่าคุณจะสะสมคำว่าไม่ครบ 20 คน คุณจะได้ออเดอร์ติดมือมา 2 ถึง 3 ออเดอร์แบบงงๆ แน่นอน

สร้างกระดานแต้มบาป (Rejection Leaderboard): ปัญหาคือทีมเซลส์มักจะอายเวลาโดนลูกค้าปฏิเสธ วิธีแก้คือ เอาวัฒนธรรมการทำโทษแบบเดิมๆ ไปทิ้งครับ ให้ผู้จัดการฝ่ายขายสร้างกระดาน Gamifying Rejection ไว้กลางออฟฟิศเลย ใครโดน ลูกค้า ปฏิเสธมา ให้เดินไปขีดแต้มสะสมไว้ สิ้นเดือนใครโดนปฏิเสธเยอะที่สุด รับรางวัลพิเศษจากบริษัทไปเลย วิธีนี้จะทำลายความอาย และเปลี่ยนการโทรหาลูกค้าให้เป็นเรื่องสนุกสนานเฮฮาทันที

วิเคราะห์สถิติ Game Over (Post-Mortem Analysis): ปัญหาคือโดนปฏิเสธจนชินและชา แต่งานขายก็ไม่กระเตื้อง วิธีแก้คือ ในเกมเวลาคุณตาย คุณจะรู้ว่าคุณกระโดดพลาดตรงไหน การขายก็เช่นกันครับ เมื่อโดนปฏิเสธ ให้จด Data ไว้เสมอว่าพลาดเพราะอะไร เช่น เสนอราคาไวไป ลืมซักประวัติ หรือคู่แข่งให้ราคาถูกกว่า การเก็บสถิติจะทำให้ เทคนิคการขาย ของคุณคมคายขึ้นเรื่อยๆ จนแทบจะกลายเป็นอมตะในวงการครับ

เขตอันตราย โดนปฏิเสธซ้ำซากแต่ไม่ยอมพัฒนา
วิชา Gamifying Rejection ถูกสร้างมาเพื่อให้คุณก้าวข้ามความกลัวนะครับ ไม่ใช่มีไว้เพื่อให้คุณกลายเป็น เซลส์ขี้แพ้ที่ภูมิใจในความล้มเหลว ของตัวเอง

ถ้าคุณโทรหาลูกค้า 100 คน โดนปฏิเสธ 100 คน แล้วคุณก็ยังดันทุรังใช้สคริปต์การพูดแบบเดิม น้ำเสียงทื่อๆ แบบเดิม โดยไม่ยอมปรับปรุงแก้ไขอะไรเลย นั่นไม่ได้เรียกว่าการเล่นเกมครับ แต่มันเรียกว่าการหลอกตัวเอง

กฎเหล็กคือ คุณสามารถยินดีกับคำปฏิเสธได้ แต่ต้องตั้งคำถามกับตัวเองเสมอว่า รอบหน้าฉันจะทำให้มันดีกว่านี้ได้ยังไง จงโอบรับความพ่ายแพ้เพื่อนำมาเป็น Data ในการอัปเกรดตัวเอง ให้กลายเป็นนัก ปิดการขาย ระดับปีศาจครับ

บทสรุป เลิกกลัวคำปฏิเสธ เพราะมันคือสะพานสู่คำว่าตกลง
ในโลกของการทำงานขาย คนที่เก่งที่สุดและทำยอดได้ทะลุเป้าที่สุด ไม่ใช่คนที่พูดจาไพเราะที่สุดหรอกครับ แต่คือคนที่ล้มลงแล้วสามารถลุกขึ้นมาโทรหาลูกค้าคนต่อไปได้เร็วที่สุดต่างหาก

การนำ Gamifying Rejection มาใช้ มันคือการสวมเกราะเพชรป้องกัน จิตวิทยา ของตัวคุณเอง เมื่อคุณเลิกมองคำว่า ไม่ เป็นศัตรู แต่มองว่ามันคือหินปูทางที่จะพาคุณเดินไปหา ลูกค้า คนที่พร้อมจะโอนเงิน การ ปิดการขาย ก็จะไม่ใช่งานที่ตึงเครียดอีกต่อไป แต่มันจะเป็นความตื่นเต้นและท้าทายในทุกๆ วันครับ

ปรึกษาและสอบถามข้อมูลคอร์สเรียนเพิ่มเติมได้ที่:
ทักไลน์ปรึกษาคอร์สเรียน: https://lin.ee/xdm4MsW
เข้าชม Website: https://digitald2m.com
ดูคอร์ส Facebook Ads: https://digitald2m.com/facebook-ads-course-zero-to-advance/
ดูคอร์ส Google Ads: https://digitald2m.com/google-ads-course-beginner-to-expert/

ติดตามความรู้และข้อมูลเพิ่มเติมได้ที่เว็บไซต์เครือข่ายของเรา:

https://digitald2m.com/

https://www.xn--12c2bcoda1dhdvc8ga8dd4b3nldvh.com/

https://www.xn--42cg3b0ce6bte5d9gye.com/

https://www.xn--72c0an0bzbsd8c2g.com/

บทความโดย DigitalD2M - เพื่อนคู่คิดธุรกิจ Digital Marketing ของคุณ