เคยรู้สึกหงุดหงิดแทบบ้าไหมครับ อุตส่าห์นั่งพรีเซนต์สินค้าไปเป็นชั่วโมง อธิบายข้อดีสารพัดว่าระบบของคุณจะช่วยให้ ลูกค้า ประหยัดเงินได้เป็นล้าน แต่สุดท้ายลูกค้ากลับตอบกลับมาหน้าตาเฉยว่า ก็น่าสนใจนะ แต่ตอนนี้บริษัทยังไม่พร้อม ไว้ปีหน้าค่อยว่ากันใหม่ละกัน

ทำไมถึงเป็นแบบนั้น ทั้งที่ตัวเลขก็เห็นอยู่ชัดๆ ว่าซื้อไปแล้วยังไงก็คุ้ม

คำตอบมันซ่อนอยู่ใน จิตวิทยา พื้นฐานของมนุษย์ครับ สมองของเราถูกสร้างมาให้ขี้เกียจเปลี่ยนแปลง การซื้อของใหม่หมายถึงต้องมานั่งเรียนรู้ระบบใหม่ ต้องเหนื่อย ต้องรับความเสี่ยง ดังนั้น ต่อให้คุณพรีเซนต์ผลกำไรให้ดูสวยหรูแค่ไหน ลูกค้าก็จะพยายามหาข้ออ้างเลื่อนการตัดสินใจออกไปเรื่อยๆ อยู่ดี

วันนี้ DigitalD2M จะพามาดัดนิสัยความขี้เกียจของมนุษย์ ด้วย เทคนิคการขาย ระดับท็อปคลาสที่เรียกว่า Cost of Inaction หรือ ต้นทุนของการไม่ทำอะไรเลย เพื่อกระชากสติลูกค้าให้ตื่นรู้ และช่วยให้คุณ ปิดการขาย ได้แบบเบ็ดเสร็จโดยไม่ต้องรอให้ถึงปีหน้าครับ

กับดักความคุ้มค่า ทำไมขายของดีแต่มักจะแป้ก
เซลส์ส่วนใหญ่มักจะติดกับดักของการพยายามนำเสนอแต่ข้อดีครับ เช่น พี่ครับ ซื้อโปรแกรมนี้ไป ยอดขายพี่จะโตขึ้น 20 เปอร์เซ็นต์แน่นอน ปัญหาคือ ประโยคขายฝันแบบนี้ใครๆ ก็พูดได้ คู่แข่งของคุณก็พูดแบบนี้ ลูกค้า เขาฟังจนชาชินและรู้สึกว่ามันก็แค่คำโฆษณาชวนเชื่อ ยิ่งคุณพยายามยัดเยียดความคุ้มค่า ลูกค้ายิ่งสร้างกำแพงป้องกันตัว และมองว่าสินค้าของคุณเป็นแค่วิตามินบำรุง ไม่ใช่ยาแก้ปวดที่ต้องรีบกินครับ

Cost of Inaction คืออะไร จิตวิทยากลัวการสูญเสีย
ทฤษฎี จิตวิทยา ระบุไว้ชัดเจนครับว่า มนุษย์เรามีความกลัวการสูญเสีย มากกว่าความอยากได้กำไรถึง 2 เท่า
ถ้าผมบอกว่า ผมจะให้เงินคุณฟรีๆ 1,000 บาท คุณอาจจะดีใจในระดับหนึ่ง แต่ถ้าผมบอกว่า ผมจะยึดเงินในกระเป๋าคุณ 1,000 บาท คุณจะโกรธเป็นฟืนเป็นไฟและพร้อมจะต่อสู้หัวชนฝาเพื่อรักษามันไว้ นี่แหละครับคือแก่นแท้ของ Cost of Inaction มันคือ เทคนิคการขาย ที่ชี้ให้ลูกค้าเห็นภาพว่า ถ้าพี่ไม่ตัดสินใจซื้อสินค้าของผมตั้งแต่วันนี้ พี่กำลังจะสูญเสียอะไรไปบ้าง และความเสียหายนั้นมันรุนแรงระดับไหน

วิธีคำนวณมูลค่าความเสียหาย ให้ ลูกค้า เห็นภาพชัดๆ
เพื่อให้การ ปิดการขาย ได้ผลชะงัด คุณต้องทำให้ความเสียหายนั้นสามารถจับต้องได้เป็นตัวเลขครับ
สมมติคุณขายระบบ CRM ราคา 50,000 บาท แล้วลูกค้าบ่นว่าแพงไป แทนที่คุณจะรีบเสนอส่วนลด ให้คุณสวนกลับไปนิ่มๆ ว่า พี่ครับ ตอนนี้พี่เสียลูกค้าที่ทักมาแล้วเซลส์ลืมตอบไปเดือนละกี่คน สมมติว่าลืมตอบแค่เดือนละ 10 คน คนละ 10,000 บาท แปลว่าพี่กำลังปล่อยให้เงินหล่นหายไปฟรีๆ เดือนละ 100,000 บาท ปีนึงก็ 1.2 ล้านบาท พี่คิดว่าการพยายามประหยัดเงิน 50,000 บาทในวันนี้ แต่ต้องยอมทิ้งเงิน 1.2 ล้านบาทไปทุกปี มันคุ้มค่าจริงๆ หรอครับ

3 ท่าไม้ตายประยุกต์ใช้ สูตรขยี้แผล ปิดการขาย กลางโต๊ะเจรจา
พร้อมจะกระชากสติลูกค้าให้ตื่นจากภวังค์แล้วใช่ไหมครับ ลองเอา 3 ท่านี้ไปใช้กันเลย

ยิงคำถามถ้าไม่ทำอะไรเลยจะเกิดอะไรขึ้น: ปัญหาคือลูกค้าชอบบอกว่าขอคิดดูก่อน วิธีแก้คือ ห้ามปล่อยผ่านเด็ดขาด ให้ถามกลับไปด้วย จิตวิทยา ว่า ได้เลยครับพี่ แต่ผมขออนุญาตถามนิดนึง ถ้าพี่ตัดสินใจไม่ทำอะไรเลย และปล่อยให้ปัญหานี้คาราคาซังต่อไปอีก 6 เดือน จะเกิดผลกระทบอะไรกับทีมงานและยอดขายของพี่บ้างครับ ปล่อยให้ลูกค้าเป็นคนพูดความเสียหายนั้นออกมาจากปากของเขาเองครับ

ขยี้ต้นทุนแฝงเรื่องเวลาและความเครียด: ปัญหาคือลูกค้ามักจะมองแค่ราคาตัวเงิน แต่ไม่เคยมองความคุ้มค่าระยะยาว วิธีแก้คือ Cost of Inaction ไม่ได้มีแค่เรื่องเงินครับ ให้คุณตีแผ่ต้นทุนเรื่องเวลาด้วย เช่น พี่ครับ การที่ลูกน้องพี่ต้องมานั่งทำรีพอร์ตแบบแมนนวลทุกวัน วันละ 3 ชั่วโมง มันคือค่าล่วงเวลาและค่าความเหนื่อยล้าสะสมนะพี่ ถ้าลูกน้องทนไม่ไหวแล้วแห่ลาออก พี่ต้องเสียเวลาหาคนใหม่มาสอนงานอีกกี่เดือนครับ

งัดไม้ตายเปรียบเทียบความสูญเสียกับค่าตัวสินค้า: ปัญหาคือลูกค้ารู้สึกว่าสินค้าคุณแพงเกินงบ วิธีแก้คือ เอาตัวเลขความเสียหายมาวางเทียบกันบนโต๊ะเลยครับ พี่ครับ ระบบผมราคา 100,000 บาท ฟังดูเหมือนแพง แต่ถ้าเทียบกับปัญหาที่พี่กำลังสูญเงินเดือนละ 500,000 บาทไปให้คู่แข่ง ราคาของระบบผมมันกลายเป็นเศษเงินไปเลยนะครับ การไม่ตัดสินใจซื้อในวันนี้ต่างหากครับที่โคตรแพง ประโยคนี้คือ เทคนิคการขาย ขั้นเด็ดขาดที่เซลส์มือท็อปใช้ ปิดการขาย กันเป็นประจำครับ

เขตอันตราย ระวังขู่หนักไปจน ลูกค้า สติแตก
วิชามารนี้ทรงพลังและเฉียบขาดมาก แต่ถ้าใช้ผิดจังหวะ คุณจะกลายเป็นตัวร้ายในสายตา ลูกค้า ทันทีครับ
ถ้าคุณเพิ่งเจอลูกค้าครั้งแรก ความเชื่อใจยังไม่เกิด แล้วคุณดันไปขู่เขาว่า ถ้าพี่ไม่ซื้อระบบผม บริษัทพี่เจ๊งแน่ ลูกค้าจะรู้สึกทันทีว่าคุณก้าวร้าว ไร้มารยาท และพยายามสร้างความตื่นตระหนกเพื่อหวังจะฟันยอดขาย

กฎเหล็กข้อนี้คือ คุณต้องใช้ Cost of Inaction ก็ต่อเมื่อคุณได้ทำการซักประวัติและเข้าใจปัญหาของลูกค้าอย่างถ่องแท้แล้วเท่านั้น และต้องพูดด้วยน้ำเสียงของที่ปรึกษาที่เป็นห่วงเป็นใย ไม่ใช่น้ำเสียงของการข่มขู่เอาเป็นเอาตายครับ

บทสรุป เลิกขายฝัน แต่จงฉายภาพฝันร้ายให้เห็น
ในยุคเศรษฐกิจแบบนี้ บริษัทต่างๆ จะระมัดระวังการใช้จ่ายกันมากขึ้น การขายด้วยการอ้อนวอนบอกว่า ซื้อเถอะครับ ของผมดีนะ มันไม่พอและไม่ได้ผลอีกต่อไป

คุณต้องเปลี่ยน เทคนิคการขาย ด้วยการใช้ Cost of Inaction เพื่อกระตุ้นให้ ลูกค้า ตระหนักว่า สถานะที่เป็นอยู่ ณ ปัจจุบันนั้น มันอันตรายและสร้างความเสียหายมากกว่าการควักเงินซื้อสินค้าของคุณหลายร้อยเท่า เมื่อ จิตวิทยา ความกลัวการสูญเสียถูกกระตุ้นให้ทำงานเต็มที่ ลูกค้าจะแทบแย่งปากกาจากมือคุณไปเซ็นสัญญาเพื่อ ปิดการขาย ด้วยตัวเองเลยล่ะครับ

ปรึกษาและสอบถามข้อมูลคอร์สเรียนเพิ่มเติมได้ที่:
ทักไลน์ปรึกษาคอร์สเรียน: https://lin.ee/xdm4MsW
เข้าชม Website: https://digitald2m.com
ดูคอร์ส Facebook Ads: https://digitald2m.com/facebook-ads-course-zero-to-advance/
ดูคอร์ส Google Ads: https://digitald2m.com/google-ads-course-beginner-to-expert/

ติดตามความรู้และข้อมูลเพิ่มเติมได้ที่เว็บไซต์เครือข่ายของเรา:

https://digitald2m.com/

https://www.xn--12c2bcoda1dhdvc8ga8dd4b3nldvh.com/

https://www.xn--42cg3b0ce6bte5d9gye.com/

https://www.xn--72c0an0bzbsd8c2g.com/

บทความโดย DigitalD2M - เพื่อนคู่คิดธุรกิจ Digital Marketing ของคุณ