"จำเอาไว้เลยนะครับว่า ยิ่งคุณพยายามยัดเยียดขายของแรงมากเท่าไหร่ ลูกค้าก็จะยิ่งถอยหนีห่างออกไปมากเท่านั้น... จริงไหมครับ?"

คุณเคยเดินเข้าไปในร้านขายเสื้อผ้า หรือเดินโฉบเข้าไปตรงแผนกเครื่องสำอาง แล้วจู่ๆ ก็มีพนักงานขายรีบพุ่งตัวปรี่เข้ามาเดินประกบติด พร้อมกับสวดมนต์ร่ายยาวใส่คุณว่า "คุณพี่คะ เสื้อรุ่นนี้เพิ่งมาใหม่สวยมากๆ เลยนะคะ ตอนนี้กำลังจัดโปรลด 50% ด้วย พี่ลองเอาไปใส่ดูก่อนไหมคะ บลาๆๆ"...

ในวินาทีนั้น สัญชาตญาณแรกที่แวบขึ้นมาในหัวของคุณคืออะไรครับ? ใช่แล้วล่ะครับ... คุณจะเริ่มรู้สึกอึดอัด รู้สึกเหมือนกำลังถูกคุกคามพื้นที่ส่วนตัว และมีความปรารถนาอย่างแรงกล้าที่จะรีบเดินหนีออกไปจากร้านนั้นให้เร็วที่สุด!

ในโลกของการทำ การตลาดออนไลน์ มันก็ใช้หลักการเดียวกันนี่แหละครับ! เวลาที่แอดมินเพจหรือเซลส์พยายามที่จะสาดโปรโมชันใส่ พยายามยัดเยียดสเปกสินค้าให้ฟัง หรือพยายามพูดจาเร่งรัดเพื่อให้ลูกค้ารีบโอนเงิน

สมองของลูกค้ามันจะทำการสร้างกำแพงแห่งการ "ต่อต้าน (Reactance)" ขึ้นมาในทันที เพราะคงไม่มีใครบนโลกใบนี้ที่ชื่นชอบความรู้สึกว่าตัวเอง "กำลังโดนปอกลอก" หรือกำลังถูกบังคับให้ทำในสิ่งที่ลึกๆ แล้วตัวเองยังไม่ได้อยากจะทำหรอกนะครับ

แล้วบรรดานักขายระดับท็อปของโลก เขาใช้วิธีการอย่างไรกันล่ะถึงสามารถกวาดออเดอร์เข้ากระเป๋าได้เป็นกอบเป็นกำ โดยที่ลูกค้ายังคงรู้สึกขอบคุณแถมยังยินดีที่จะกลับมาซื้อซ้ำ?

วันนี้ DigitalD2M จะพาทุกท่านมาปลดล็อก จิตวิทยาการขาย ขั้นสูงสุด! เราจะมาเจาะลึก เทคนิคปิดการขาย ในรูปแบบของ "Soft Selling (การขายแบบไม่ขาย)"

มาดูกันครับว่าคุณจะสามารถสลัดคราบจากการเป็น "นักขายที่ดูน่ารำคาญ" ให้กลายมาเป็น "ผู้ช่วยที่ลูกค้ารัก" และสามารถ ขายแบบไม่ยัดเยียด เพื่อเป็นการ เพิ่มยอดขาย ได้อย่างแนบเนียนและดูทรงพลังที่สุด ได้อย่างไร แบบเจาะลึกทุกกลไกครับ!

1. กฎทองคำ คนเราเกลียดการ "ถูกขาย" แต่กลับรักการ "ซื้อ"
ก่อนที่คุณจะไปลงลึกถึง เทคนิคปิดการขาย สายละมุน คุณจำเป็นจะต้องสลักประโยคนี้เอาไว้ในใจเสียก่อนครับ: "มนุษย์เราเกลียดชังความรู้สึกที่ว่าตัวเองกำลังถูกขายของให้ แต่กลับหลงรักความรู้สึกในตอนที่ตัวเองเป็นคนตัดสินใจซื้อ (People hate being sold to, but they love to buy.)"

ลองสังเกตตัวเองดูสิครับว่า เวลาที่เรากำลังช้อปปิ้งออนไลน์ เลื่อนดูเสื้อผ้าแฟชั่นสวยๆ กำลังกดจองตั๋วเครื่องบินเพื่อไปเที่ยว หรือกำลังเลือกซื้อของเล่นชิ้นใหม่ให้กับลูก เราจะเกิดความรู้สึกมีความสุขและมีฮอร์โมนโดปามีนหลั่งไหลออกมาอย่างล้นหลาม

นั่นก็เป็นเพราะว่าเรากำลังอยู่ในสภาวะของการ "เป็นผู้ควบคุมสถานการณ์ (In Control)" เราได้รับสิทธิ์ให้เป็นคนเลือกเอง และเป็นคนที่มีอำนาจในการตัดสินใจด้วยตัวเอง

แต่ทันทีที่มีเซลส์โผล่หน้ามาชี้นิ้วสั่งเราว่า "พี่จะต้องซื้อตัวนี้นะคะ มันเป็นรุ่นที่ดีที่สุดแล้ว เหมาะกับพี่มากๆ เลยค่ะ!" อำนาจในการควบคุมสถานการณ์ของเรามันจะถูกแย่งชิงไปในทันที!

สมองจะสั่งการให้เราตั้งการ์ดขึ้นมาป้องกันตัว และจะมองว่าเซลส์คนนี้คือ "คนที่กำลังจ้องจะมาเอาเปรียบเรา"

ดังนั้น หัวใจสำคัญของการทำ การตลาดออนไลน์ ก็คือการพยายามสร้างสภาพแวดล้อมและป้อนข้อมูลที่เหมาะสม เพื่อนำทางให้ลูกค้าเดินไปถึงจุดที่เขาพร้อมจะบอกกับตัวเองว่า "ฉันจะต้องซื้อสิ่งนี้ให้ได้!" โดยที่คุณไม่จำเป็นจะต้องไปเอ่ยปากร้องขอเลยล่ะครับ!

2. แฮ็ก 3 ทริคจิตวิทยา ตะล่อมให้ลูกค้าขายของให้ตัวเอง
เพื่อเป็นการล้างภาพจำของบรรดาเซลส์จอมตื๊อให้หมดไป ทีมงาน DigitalD2M ขอเปิดเผย 3 กระบวนท่าทาง จิตวิทยาการขาย ระดับพรีเมียม ดังนี้ครับ:

ทริคที่ 1: อย่าเอาแต่พูดถึงข้อดี ให้เริ่มต้นจากการสอบถามปัญหา (Problem First)
ความผิดพลาดของแอดมินมือใหม่หลายๆ คน ก็คือพอลูกค้าทักแชตเข้ามาปุ๊บ ก็รีบไปก๊อปปี้ข้อมูลสรรพคุณของสินค้าแบบยาวยืดมาสาดใส่หน้าลูกค้าปั๊บ!

วิธีปรับใช้: จงเปลี่ยนบทบาทจากการเป็นผู้ "ขาย" มาเป็นผู้ "วินิจฉัยปัญหา (Diagnose)" แทนครับ! ให้ทำตัวประหนึ่งว่าตัวเองเป็นหมอ! เวลาที่คุณเดินไปหาหมอ หมอเขาไม่เคยเอายาราคาแพงๆ มาวางแหมะไว้ตรงหน้าแล้วสั่งให้คุณซื้อหรอกนะครับ แต่หมอเขามักจะเริ่มต้นด้วยการตั้งคำถามก่อนว่า "วันนี้เป็นอะไรมาครับ มีอาการเจ็บปวดตรงไหนบ้าง?"

ตัวอย่างสคริปต์ในแชต: เวลาที่มีลูกค้าทักเข้ามาสอบถามราคาของผลิตภัณฑ์อาหารเสริม แทนที่คุณจะรีบโยนราคาไปให้แล้วก็จบการสนทนา ให้คุณลองตั้งคำถามกลับไปว่า "ยินดีให้คำแนะนำค่ะ ไม่ทราบว่าคุณลูกค้ามีความกังวลในเรื่องของผิวหมองคล้ำ หรือกำลังมีปัญหาในเรื่องของสิวอักเสบเป็นหลักคะ? แอดมินจะได้สามารถช่วยแนะนำสูตรที่ตรงกับปัญหาของคุณลูกค้าได้มากที่สุดให้ค่ะ"
การทำแบบนี้ ลูกค้าจะรับรู้และสัมผัสได้เลยครับว่าคุณมีความ "ใส่ใจ" ในตัวของเขา มากกว่าการเอาแต่จ้องจะเอาเงินจากกระเป๋าของเขาครับ!

ทริคที่ 2: ตั้งคำถามเพื่อให้เขาเกิดความตระหนักรู้ (The Art of Questioning)
คุณไม่มีความจำเป็นที่จะต้องไปโอ้อวดหรอกครับว่าของๆ คุณมันดีเลิศแค่ไหน แต่คุณสามารถใช้วิธี "การตั้งคำถามที่ดี" เพื่อชี้แนะให้ลูกค้าสามารถ ขายแบบไม่ยัดเยียด ให้กับตัวเองได้ครับ!

วิธีปรับใช้: พยายามเลือกใช้คำถามปลายเปิด เพื่อเป็นการขยี้ปัญหา (Pain Point) ของลูกค้าให้ออกมาเด่นชัดมากที่สุด ยิ่งเขายอมบ่นระบายปัญหาให้คุณฟังมากเท่าไหร่ เขาก็จะยิ่งตระหนักได้ว่าตัวเขาเองนั้น "ต้องการ" ทางออกมากยิ่งขึ้นเท่านั้น

ตัวอย่างสคริปต์ในแชต: สมมติว่าคุณกำลังขายคอร์สเรียนสอนยิงแอด แทนที่คุณจะพรีเซนต์ว่าคอร์สของคุณมันดีแค่ไหน ให้คุณเปลี่ยนมาตั้งคำถามว่า "ที่ผ่านมา คุณพี่ต้องเสียเวลาไปกับการนั่งเทสต์แอดวันละกี่ชั่วโมงคะ? แล้วค่าโฆษณาในเดือนล่าสุดมันสูบกำไรของคุณพี่ไปเยอะไหมคะ?"
พอลูกค้าพิมพ์ตอบกลับมาว่าเหนื่อยมากๆ แถมยังขาดทุนยับเยิน คุณก็ค่อยตบประโยคปิดท้ายไปเบาๆ ว่า "แอดมินเข้าใจความรู้สึกเลยค่ะ ถ้างั้นแอดมินคิดว่าเทคนิคการคุมงบแบบอัตโนมัติที่มีสอนอยู่ในคอร์สนี้ น่าจะเข้าไปช่วยอุดรอยรั่วและเซฟเงินค่าแอดให้คุณพี่ได้เดือนละหลายหมื่นบาทเลยล่ะค่ะ คุณพี่ลองกดเข้าไปดูรายละเอียดประกอบการตัดสินใจก่อนได้นะคะ"

ทริคที่ 3: มอบอำนาจในการตัดสินใจให้กับลูกค้า (Illusion of Control)
เทคนิคปิดการขาย ที่ดูแนบเนียนมากที่สุด ก็คือการมอบภาพลวงตาแห่งการควบคุมสถานการณ์ (Illusion of Control) ไปให้กับทางลูกค้าครับ

วิธีปรับใช้: อย่าพยายามต้อนลูกค้าให้จนมุมด้วยการใช้คำถามประเภท "รับเลยไหมคะ? หรือ จะโอนเลยไหมคะ?" แต่จงใช้วิธี ขายแบบไม่ยัดเยียด ด้วยการหยิบยื่น "ทางเลือก (Options)" ให้กับพวกเขาอยู่เสมอ!

ตัวอย่างสคริปต์ในแชต: "จากปัญหาที่คุณพี่เล่ามา แอดมินขออนุญาตแนะนำเป็น เซต A (สำหรับการแก้ปัญหาในระดับพื้นฐาน) หรือคุณพี่สนใจจะรับเป็น เซต B (แบบจัดเต็มเห็นผลไว แถมยังได้โปรส่งฟรี) ดีคะ? คุณพี่ลองนำไปพิจารณาดูนะคะว่าแบบไหนน่าจะตอบโจทย์และให้ความคุ้มค่ากับคุณพี่ได้มากที่สุดค่ะ"
การตั้งคำถามในรูปแบบนี้ สมองของลูกค้าจะถูกสับสวิตช์เปลี่ยนจากโหมดที่กำลังคิดว่า "จะซื้อ หรือ ไม่ซื้อดี" ให้กลายมาเป็นโหมดที่คิดว่า "จะเอาเซต A หรือ เซต B ดีนะ" ซึ่งไม่ว่าสุดท้ายแล้วเขาจะตัดสินใจเลือกทางไหน คุณก็สามารถ เพิ่มยอดขาย เข้ากระเป๋าได้อยู่ดีครับ!

3. เขตอันตราย ห้ามเถียงเพื่อเอาชนะลูกค้าเด็ดขาด
สิ่งที่คุณจะต้องระมัดระวังให้ถึงขั้นสูงสุด เมื่อหยิบเอากลยุทธ์ การตลาดออนไลน์ ในรูปแบบของ Soft Selling มาใช้งาน ก็คือการควบคุม "อีโก้ (Ego)" ของตัวคุณเองให้ดีครับ!

บ่อยครั้งที่เรามักจะพบว่าลูกค้าอาจจะมีความเข้าใจผิดๆ เกี่ยวกับตัวสินค้าของเรา หรือชอบนำเอาสินค้าของเราไปเปรียบเทียบกับของที่มีราคาถูกกว่า แล้วก็พิมพ์มาต่อว่าเราว่า "ทำไมร้านนั้นเขาถึงขายถูกกว่าตั้งเยอะ ทั้งๆ ที่ของมันก็เหมือนๆ กันแท้ๆ"

เซลส์มือใหม่หลายคนพอเจอคำถามแบบนี้ก็มักจะเกิดอาการของขึ้น แล้วก็พิมพ์สวนกลับไปเป็นชุดๆ เพื่อหวังที่จะ "เถียง" เอาชนะลูกค้าให้ได้!

กฎเหล็กก็คือ: ต่อให้คุณจะสามารถเถียงจนชนะลูกค้าได้... แต่ท้ายที่สุดแล้วคุณก็จะชวดออเดอร์และไม่ได้ยอดขายอยู่ดีครับ!

เมื่อเกิดข้อโต้แย้งแบบนี้ขึ้น ให้คุณนำเอาหลักการ "เข้าใจ, เคยรู้สึก, และค้นพบว่า (Feel, Felt, Found)" มาใช้แก้สถานการณ์ครับ

ตัวอย่างเช่น "แอดมินเข้าใจเลยค่ะว่าทำไมคุณพี่ถึงรู้สึกว่าราคามันสูงเกินไป (Feel) ลูกค้าหลายๆ ท่านก่อนที่จะตัดสินใจซื้อก็เคยมีความรู้สึกแบบนี้เหมือนกันค่ะ (Felt) แต่พอพวกเขาได้รับของไปทดลองใช้จริงๆ กลับค้นพบว่าสารสกัดของเรามันมีความเข้มข้นมากกว่า ทำให้สามารถเห็นผลลัพธ์ได้เร็วกว่าแบรนด์อื่นๆ ถึง 3 เท่า สรุปแล้วมันช่วยประหยัดเงินได้มากกว่าการไปตระเวนซื้อของถูกๆ หลายๆ กระปุกมารวมกันซะอีกค่ะ (Found)"

การตอบคำถามในรูปแบบนี้มันก็คือการเข้าไปโอบกอดความรู้สึกของลูกค้า ช่วยลดแรงต้านทานในใจ แล้วค่อยๆ จูงมือเขาให้เดินมาดูความเป็นจริงครับ!

บทสรุป ปิดการขายที่ดีที่สุด คือการทำให้ลูกค้าเป็นฝ่ายขอร้องซื้อเอง
ในยุคสมัยที่ผู้บริโภคมีความฉลาดและมีทางเลือกให้จับจ่ายใช้สอยอย่างมากมาย เทคนิคปิดการขาย ในรูปแบบฮาร์ดคอร์ที่เคยใช้กดดันลูกค้าได้ผลดีในอดีต มันได้ตายจากโลกนี้ไปเป็นที่เรียบร้อยแล้วล่ะครับ

สุดยอดของ จิตวิทยาการขาย ในยุคปัจจุบันนี้ ก็คือการที่คุณสามารถสวมบทบาทเป็น "ที่ปรึกษาที่มีความจริงใจ" ให้กับลูกค้าได้

ทันทีที่คุณเริ่มต้นพูดโอ้อวดถึงสินค้าของตัวเองให้น้อยลง และหันไปให้ความใส่ใจกับการรับฟังปัญหาของลูกค้าให้มากขึ้น คุณก็จะสามารถทะลวงทำลายกำแพงแห่งความหวาดระแวง และเข้าไปนั่งเก้าอี้อยู่ในใจของลูกค้าได้อย่างง่ายดาย

และเมื่อเขาสามารถรับรู้และสัมผัสได้ถึงความจริงใจจากคุณ... การ เพิ่มยอดขาย มันก็จะกลายมาเป็นเรื่องที่ง่ายดายราวกับการพลิกฝ่ามือ เพราะลูกค้าเขาจะเป็นฝ่ายเข้ามาง้อขอซื้อสินค้าจากคุณเองเลยล่ะครับ!

แอดมินตอบแชทไม่เก่ง ปิดยอดไม่ลง? ให้เราช่วยเทรนและวางระบบให้!

เลิกสาดโปรโมชันใส่ลูกค้าแบบยัดเยียด แล้วหันมาฝึก ปิดการขาย ในแบบฉบับของผู้เชี่ยวชาญกันดีกว่าครับ!

ไม่ว่าคุณจะมีความต้องการอยากให้ทีมงาน DigitalD2M เข้าไปเป็น ที่ปรึกษาธุรกิจ เพื่อช่วยวางสคริปต์ตอบแชตในรูปแบบของ Soft Selling ให้

อยากจะอัปสกิลให้กับทีมแอดมินด้วยคอร์สเรียน Facebook Ads (Zero to Advance) ที่มีการสอนครอบคลุมไปจนถึงเรื่องของจิตวิทยาในการตอบแชต

หรืออยากจะติดตั้งระบบ Chat Bot อัจฉริยะ เพื่อให้เข้ามาช่วยทำหน้าที่เป็นไกด์นำทางลูกค้าได้อย่างแนบเนียนตลอด 24 ชั่วโมง คลิกเลือกบริการที่ตอบโจทย์คุณจากลิงก์ด้านล่างนี้ได้เลยครับ!

บริการที่ปรึกษาธุรกิจ (วางสคริปต์ปิดยอด): https://digitald2m.com/digital-marketing-service-advisor/

บริการติดตั้ง Chat Bot ปิดการขายละมุน: https://digitald2m.com/บริการติดตั้ง-chat-bot-line-facebook-website/

คอร์สเรียน Facebook Ads (แถมทริคแชต): https://digitald2m.com/facebook-ads-course-zero-to-advance/

ติดตามความรู้และข้อมูลเพิ่มเติมได้ที่เว็บไซต์เครือข่ายทั้ง 6 เว็บไซต์ของเรา:

https://digitald2m.com/

https://www.xn--12c2bcoda1dhdvc8ga8dd4b3nldvh.com/

https://www.xn--42cg3b0ce6bte5d9gye.com/

https://www.xn--72c0an0bzbsd8c2g.com/

https://www.xn--72c0adaat6dbg0cc0ee7ce2bn0r0a0m.com/

https://www.xn--72c0adaat7d0bcv7ade7ce2b4qye.com/

บทความโดย DigitalD2M - ที่ปรึกษาและผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดออนไลน์และยอดขาย