ถ้าคุณกำลังขายคอร์สออนไลน์ในราคา 15,000 บาท หรือขายแพ็กเกจที่ปรึกษาในราคา 150,000 บาท แล้วลูกค้าดันตอบกลับมาว่า "ขอคิดดูก่อนนะคะ ราคาแอบแรงไปนิดนึง"

เจอแบบนี้คุณจะทำอย่างไรครับ? หั่นราคาลดให้ 50% เพื่อตื๊อง้อลูกค้า? หรือจะยอมถอดใจปล่อยให้ลูกค้าหลุดมือไป?

ในโลกของ การตลาดออนไลน์ การหั่นราคาลงเพื่อปิดการขาย มันคือวิธีการของ "มือสมัครเล่น" ครับ! เพราะในทาง จิตวิทยาการขาย คำว่า "ถูก" หรือ "แพง" มันไม่มีอยู่จริงบนโลกใบนี้!

สมองของมนุษย์เราไม่สามารถประเมินมูลค่าของตัวเลขลอยๆ ขึ้นมาเองได้ สมองของเราจะรับรู้ว่าของสิ่งนี้มันแพง ก็ต่อเมื่อมันถูกนำไป "เปรียบเทียบ" กับตัวเลขอีกตัวหนึ่งเสมอครับ

วันนี้ DigitalD2M จะพาทุกท่านมาปลดล็อกกระบวนท่าระดับตำนาน ที่แม้แต่ สตีฟ จอบส์ (Steve Jobs) ก็เคยใช้เปิดตัวสินค้ามาแล้วนับไม่ถ้วน นั่นก็คือ "ปรากฏการณ์ปักหมุดราคา (The Anchoring Effect)"

มาดูกันครับว่าคุณจะสามารถโยนตัวเลข "หมุดหมาย" เข้าไปในสมองของลูกค้าเป็นสิ่งแรก เพื่อสะกดจิตให้พวกเขาเห็นว่าสินค้าหลักหมื่นของคุณ "มันโคตรจะถูกเหมือนได้แจกฟรี" และช่วย เพิ่มยอดขาย ได้อย่างมหาศาลได้อย่างไร แบบเจาะลึกทุกกลไกครับ!

The Anchoring Effect คืออะไร ทำไมสมองถึงโดนหลอกง่าย?
The Anchoring Effect คืออคติทางความรู้ความเข้าใจ (Cognitive Bias) ที่ระบุเอาไว้ว่า "มนุษย์มักจะยึดติดและพึ่งพา 'ข้อมูลชิ้นแรก' ที่ได้รับ (Anchor หรือ สมอเรือ) มากจนเกินไป ในการใช้ตัดสินใจเรื่องถัดๆ มา"

ลองนึกภาพว่าถ้าคุณเดินเข้าไปในร้านนาฬิกาหรู แล้วเซลส์เอานาฬิกาโรเล็กซ์ราคา 500,000 บาทมาให้คุณดูก่อนเป็นเรือนแรก (นี่คือการปักหมุดแล้ว!)...

จากนั้นเซลส์ก็ค่อยๆ หยิบนาฬิกาอีกแบรนด์ที่มีราคา 80,000 บาท มาวางเทียบให้ดู สมองของคุณจะร้องบอกคุณทันทีเลยว่า "โห! เรือน 80,000 บาท นี่โคตรถูกเลย คุ้มว่ะ!" ทั้งๆ ที่ในความเป็นจริงแล้ว เงิน 80,000 บาท มันไม่ใช่จำนวนเงินที่น้อยเลยสักนิด!

เห็นความร้ายกาจไหมครับ? ทันทีที่คุณสามารถโยน "ตัวเลขที่สูงปรี๊ด" เข้าไปในสมองของลูกค้าได้สำเร็จก่อนที่เขาจะเห็นราคาสินค้าจริงของคุณ คุณก็ได้ทำการ ตั้งราคา ใหม่ขึ้นมาในใจของลูกค้าเรียบร้อยแล้ว!

กรณีศึกษาบรรลือโลก: การเปิดตัว iPad ของ Steve Jobs
บุคคลที่สามารถนำเอาเทคนิค จิตวิทยาการขาย ข้อนี้มาใช้งานได้อย่างแนบเนียนและทรงพลังมากที่สุดในหน้าประวัติศาสตร์ ก็คือ สตีฟ จอบส์ (Steve Jobs) ครับ

ย้อนกลับไปในตอนที่เขาขึ้นเวทีเปิดตัว iPad รุ่นแรก... จอบส์ยืนอยู่บนเวทีและพูดว่า "นักวิเคราะห์หลายคนบอกเอาไว้ว่า iPad เครื่องนี้ ควรจะขายในราคาที่ต่ำกว่า 1,000 ดอลลาร์ (ประมาณ 35,000 บาท)"

จากนั้นบนหน้าจอโปรเจกเตอร์ขนาดใหญ่ด้านหลัง ก็ปรากฏตัวเลข $999 ขึ้นมาตัวเบ้อเริ่ม! (ปักหมุดเรียบร้อย สมองคนดูจดจำตัวเลข 999 ดอลลาร์เข้าไปเต็มๆ)

จอบส์หยุดพูดไปครู่หนึ่ง แล้วก็อมยิ้มมุมปาก ก่อนจะพูดต่อว่า "แต่ผมดีใจที่จะบอกกับพวกคุณว่า เราไม่ได้ตั้งราคาเอาไว้ที่ 999 ดอลลาร์หรอกครับ... เพราะราคาเริ่มต้นของ iPad คือ..."

ทันใดนั้น ตัวเลข $999 บนหน้าจอก็ร่วงหล่นลงมาแตกกระจาย แล้วถูกแทนที่ด้วยตัวเลข $499!!

เสียงเฮลั่นดังกึกก้องไปทั่วทั้งฮอลล์! ทุกคนต่างก็รู้สึกว่ามันเป็นราคาที่ถูกมากและคุ้มค่าแบบสุดๆ! ทั้งๆ ที่เงิน 499 ดอลลาร์ในยุคนั้น มันก็ไม่ใช่ของถูกเลยนะครับ แต่เป็นเพราะสมองของทุกคนถูก "แฮ็ก" ด้วยตัวเลข 999 ไปก่อนหน้านี้แล้วนั่นเองครับ!

แฮ็ก 4 ทริค ตั้งราคา แบบ Anchoring ให้ของแพงดูถูก
คุณไม่จำเป็นต้องเป็น สตีฟ จอบส์ ก็สามารถนำเทคนิคนี้มาใช้ในการทำ การตลาดออนไลน์ เพื่อกระชากยอดขายได้เช่นกันครับ! ทีมงาน DigitalD2M ขอเปิด 4 เคล็ดวิชาในการปักหมุดราคา ดังนี้:

ทริคที่ 1: ปักหมุดความเสียหาย หากไม่ยอมซื้อ (Cost of Inaction)
เทคนิคนี้บอกเลยว่าเหมาะมากๆ สำหรับการขายคอร์สเรียน ซอฟต์แวร์ (SaaS) หรือการให้บริการแบบ B2B

วิธีเขียนก๊อปปี้ไรติ้ง: ก่อนที่คุณจะบอกราคาสินค้า ให้คุณทำการ "ปักหมุดมูลค่าความเสียหาย (Cost of Inaction)" ที่ลูกค้าจะต้องเผชิญถ้าหากไม่ยอมใช้บริการของคุณ!
ตัวอย่าง: "การเซตระบบบัญชีผิดพลาด อาจทำให้บริษัทของคุณต้องจ่ายค่าปรับภาษีย้อนหลังเป็นหลักแสน หรือต้องจ้างพนักงานบัญชีเพิ่มเสียเงินเดือนละ 20,000 บาท... แต่วันนี้ ซอฟต์แวร์บัญชีอัตโนมัติของเรา จะเข้ามาช่วยจบปัญหาทั้งหมดนี้ได้ ในราคาเพียงแค่ 1,900 บาท/เดือน เท่านั้น!"
เมื่อลูกค้านำตัวเลข 1,900 บาท ไปเทียบกับหลักแสน สมองลูกค้าก็จะรู้สึกว่า "นี่มันถูกเหมือนได้เปล่า!" และจะยอมรูดบัตรจ่ายให้ทันทีครับ

ทริคที่ 2: สร้างตัวท็อปราคาเวอร์วังไว้โชว์เฉยๆ (The Ridiculous Premium)
นี่คือทริกที่มีความคล้ายคลึงกับ The Decoy Effect (ปรากฏการณ์นกต่อ) แต่มันดุดันกว่ามากครับ!

วิธีปรับใช้: ให้คุณทำการสร้างแพ็กเกจสินค้า "ระดับซูเปอร์วีไอพี (Ultra-Premium)" ที่มีราคาแพงหูฉี่แบบไม่แคร์สื่อขึ้นมา 1 ตัว โดยที่คุณ "ไม่ได้คาดหวังที่จะขายมันเลยแม้แต่นิดเดียว!"
ตัวอย่าง:
แพ็กเกจที่ 1 (ตัวที่คุณอยากจะขาย): โปรแกรมสอนขับรถ 5,000 บาท
แพ็กเกจที่ 2 (ตัวปักหมุด): โปรแกรมสอนขับรถ + มีรถสปอร์ตให้นั่งประกบส่วนตัว 1 วัน ราคา 35,000 บาท!
ทันทีที่ลูกค้าเหลือบไปเห็นตัวเลข 35,000 บาท แพ็กเกจราคา 5,000 บาทก็จะดูเป็นราคาที่สมเหตุสมผลและดูน่ารักน่าคบหาขึ้นมาในทันที นี่แหละครับคือการ เพิ่มยอดขาย ให้กับแพ็กเกจหลัก ด้วยการยืมมือแพ็กเกจแพงครับ!

ทริคที่ 3: ซอยราคาให้ดูเป็นเศษเงิน (Price Fractioning)
ถ้าของที่คุณขายมันมีราคาแพงมากๆ จริงๆ และไม่มีตัวเปรียบเทียบ ให้คุณใช้วิธี "หั่นราคา" มันออกมาเป็นหน่วยเล็กๆ ครับ!

วิธีปรับใช้: เปลี่ยนการนำเสนอจากราคาเต็มก้อนใหญ่ ให้กลายมาเป็นราคาต่อวันแทน เพื่อเป็นการหลอกสมองว่าเงินจำนวนนี้มันคือเรื่องขี้ประติ๋ว
ตัวอย่าง: แทนที่คุณจะบอกว่า "สมัครประกันสุขภาพรายปี 15,000 บาท" ให้เปลี่ยนมาเป็น "ซื้อความคุ้มครองสุขภาพระดับ VIP ในราคาเพียง 41 บาทต่อวัน... ซึ่งถูกกว่ากาแฟที่คุณกินอยู่ทุกเช้าเสียอีก!"
การปักหมุดเปรียบเทียบด้วย "ราคากาแฟ" จะทำให้ตัวเลข 15,000 บาท หายวับไปจากสมองของลูกค้า และจะทำให้การตัดสินใจซื้อง่ายขึ้นเป็นร้อยเท่าครับ!

ทริคที่ 4: ขีดฆ่าราคาเดิม แบบมีศิลปะ (Value Stacking)
การขีดฆ่าราคา (เช่น ลดจาก 1,000 บาท เหลือ 500 บาท) มันเป็นเทคนิค Anchoring ที่คลาสสิกที่สุด แต่มันเชยไปแล้วครับ ถ้ายากให้ดูโปรเฟสชันนัล คุณต้องทำ "การซ้อนทับมูลค่า (Value Stacking)"

วิธีปรับใช้: เมื่อคุณมีการจัดโปรโมชัน อย่าโชว์แค่ราคาสินค้า แต่ให้คุณทำการแจกแจง "มูลค่าที่แท้จริง" ของของแถมทุกชิ้น เพื่อเป็นการสร้างตัวเลขสมอเรือก้อนยักษ์ขึ้นมา!
ตัวอย่าง:
คอร์สเรียนหลัก: มูลค่า 5,000 บาท
โบนัส 1 หนังสือ E-book: มูลค่า 1,500 บาท
โบนัส 2 เข้ากลุ่ม VIP ปรึกษาฟรี: มูลค่า 10,000 บาท
มูลค่ารวมทั้งหมด (ปักหมุด!): 16,500 บาท
จ่ายจริงวันนี้เพียง: 2,900 บาท!
ลูกค้าจะรู้สึกเหมือนว่าเขากำลัง "ปล้น" คุณอยู่! และนี่แหละครับคือจังหวะที่คุณจะสามารถปิดการขายได้แบบรัวๆ!

เขตอันตราย ปักหมุดหลอกลวง เท่ากับสแกมเมอร์ (Scammer)
สิ่งที่คุณต้องระมัดระวังขั้นสูงสุด ในการนำ The Anchoring Effect มาใช้งาน ก็คือความโลภที่อยากจะตั้งตัวเลขหลอกตาให้สูงเกินความจริงครับ!

ถ้าสินค้าของคุณเป็นเพียงแค่ "ครีมทาผิวธรรมดาๆ ทั่วไป" แต่คุณดันไปทำ Value Stacking แล้วมาเคลมว่า "มูลค่ารวม 50,000 บาท แต่เอามาขายเพียง 199 บาท!" ลูกค้าเขาจะไม่ได้รู้สึกว่ามันคุ้มค่าหรอกนะครับ แต่เขาจะคิดว่า "นี่มันสแกมเมอร์ หลอกลวงกันชัดๆ!"

กฎเหล็กก็คือ: ตัวเลขปักหมุด (Anchor) ที่คุณโยนไปให้ลูกค้า จะต้องเป็นตัวเลขที่ "สมเหตุสมผลและสามารถพิสูจน์ได้ (Plausible & Justifiable)"

หากลูกค้าสัมผัสได้ว่าตัวเลขที่คุณยกมาอ้างอิงนั้น มันคือการ "ตั้งราคาเผื่อลด (Mark-up to Mark-down)" อย่างน่าเกลียด ความน่าเชื่อถือของแบรนด์คุณก็จะพินาศย่อยยับลงในทันทีครับ!

บทสรุป ราคาคือภาพลวงตา ที่คุณสร้างเองได้
จำเอาไว้เสมอครับว่า ในโลกของการทำ การตลาดออนไลน์ ผู้บริโภคไม่ได้ตัดสินใจซื้อสินค้าเพราะมันมีราคาถูกที่สุด แต่พวกเขาซื้อสินค้าเพราะพวกเขารู้สึกว่า "ตัวเองได้รับข้อเสนอที่คุ้มค่าที่สุดต่างหาก"

การฝึกฝน จิตวิทยาการขาย อย่าง The Anchoring Effect มันคือการเรียนรู้วิธีการควบคุมมุมมองที่ลูกค้ามีต่อสินค้าของคุณ

ทันทีที่คุณรู้จัก ตั้งราคา ด้วยการเสาะหาหมุดหมายตัวเลขที่ทรงพลัง นำมาวางปูทางเอาไว้ก่อนเสมอ

คุณจะสามารถขายสินค้า High-Ticket หรือบริการแพงๆ ได้อย่างง่ายดายราวกับร่ายมนตร์ และสามารถสเกลธุรกิจ เพิ่มยอดขาย จนคู่แข่งต้องมองตามด้วยความอิจฉาครับ!

ปรึกษาและสอบถามข้อมูลเพิ่มเติมได้ที่:
ทัก LINE ปรึกษากลยุทธ์ตั้งราคาสินค้า: https://lin.ee/xdm4MsW
โทรด่วนคุยกับทีม Specialist: 096-269-2695
บริการที่ปรึกษาธุรกิจ (High-Ticket Sales): https://digitald2m.com/digital-marketing-service-advisor/

ติดตามความรู้และข้อมูลเพิ่มเติมได้ที่เว็บไซต์เครือข่ายทั้ง 6 เว็บไซต์ของเรา:

https://digitald2m.com/

https://www.xn--12c2bcoda1dhdvc8ga8dd4b3nldvh.com/

https://www.xn--42cg3b0ce6bte5d9gye.com/

https://www.xn--72c0an0bzbsd8c2g.com/

https://www.xn--72c0adaat6dbg0cc0ee7ce2bn0r0a0m.com/

https://www.xn--72c0adaat7d0bcv7ade7ce2b4qye.com/

บทความ Masterclass โดย DigitalD2M - บริการรับทำการตลาดออนไลน์ และที่ปรึกษาการสเกลธุรกิจของคุณ