ถ้าคุณลองสังเกตให้ดี เวลาที่ลูกค้าพูดประโยคคลาสสิกว่า ขอคิดดูก่อน หรือพยายามต่อรองราคาสินค้าจนน่าเกลียดเกินเบอร์ สิ่งที่เซลส์ส่วนใหญ่มักจะทำก็คือ การยอมถอย ยอมประเคนส่วนลดให้ หรือไม่ก็พยายามพูดจาอ้อนวอนให้ลูกค้าช่วยซื้อหน่อย... รู้ไหมครับว่าพฤติกรรมแบบนั้น มันคือการฆ่าตัวตายชัดๆ ในวงการเซลส์

เมื่อไหร่ก็ตามที่คุณแสดงความอยากขายออกนอกหน้ามากจนเกินไป มูลค่าของสินค้าในมือคุณจะลดลงฮวบฮาบในสายตาลูกค้าทันที ลูกค้าเขาจะรู้สึกทันทีว่าตอนนี้เขาถือไพ่เหนือกว่าคุณแล้ว และเขาสามารถที่จะกดราคาคุณได้ตามใจชอบเลย

แต่ในโลกของ จิตวิทยาการขาย ระดับท็อป เรามีอาวุธลับที่ถูกสร้างขึ้นมาเพื่อใช้จัดการกับสถานการณ์น่าอึดอัดแบบนี้โดยเฉพาะครับ นั่นก็คือ The Takeaway Close หรือวิชาดึงของกลับ

วันนี้ DigitalD2M จะพามาอัปเกรด เทคนิคการขาย ให้กับทีมเซลส์ของคุณ ให้พวกเขาเลิกเป็นฝ่ายวิ่งตามก้นลูกค้า แล้วเปลี่ยนมาใช้วิชา ยิ่งห้ามเหมือนยิ่งยุ เพื่อกระตุกต่อมความกลัวสูญเสียของมนุษย์ และ ปิดการขาย โปรเจกต์ราคาแพงๆ พร้อมทั้ง เพิ่มยอดขาย ให้ธุรกิจของคุณเติบโตได้อย่างเหนือชั้นครับ

กับดักการอ้อนวอน ทำไมการตื๊อลูกค้าถึงทำให้คุณดูไร้ค่า
ธรรมชาติอย่างหนึ่งของมนุษย์เราก็คือ เรามักจะไม่ค่อยเห็นคุณค่าของสิ่งที่ได้มาง่ายๆ ครับ ถ้าลูกค้าเอ่ยปากขอลดราคา 20 เปอร์เซ็นต์ แล้วเซลส์ดันรีบตอบตกลงให้ทันที ลูกค้าเขาไม่ได้รู้สึกดีใจหรอกนะครับ แต่เขาจะแอบคิดในใจว่า รู้งี้ขอลด 30 เปอร์เซ็นต์ซะก็ดี แบรนด์นี้แม่งตั้งราคาเผื่อฟันกำไรกูนี่หว่า

การตามตื๊อเอาเป็นเอาตาย หรือการยอมถอยยอมลดให้ง่ายๆ มันคือการทำลายความน่าเชื่อถือของแบรนด์คุณเองกับมือ ยิ่งคุณทำตัวเหมือนคนหิวโซกระหายยอดขายมากเท่าไหร่ ลูกค้าก็จะยิ่งถอยห่างจากคุณไปมากเท่านั้นครับ

The Takeaway Close คืออะไร ยิ่งแกล้งปฏิเสธ ลูกค้ายิ่งอยากได้
The Takeaway Close มันคือศิลปะขั้นสูงในการ ดึงข้อเสนอออกจากมือลูกค้า ในจังหวะที่เขากำลังเกิดอาการลังเลครับ

แทนที่คุณจะพูดอ้อนวอนว่า ซื้อเถอะครับพี่ เดี๋ยวผมแถมอันนี้ให้อีกชิ้น ให้คุณสลับบทพูดเป็น ฟังดูแล้ว โปรเจกต์นี้อาจจะยังไม่ค่อยเหมาะกับพี่ในตอนนี้นะครับ ผมขออนุญาตแนะนำให้พี่ชะลอการลงทุนก้อนนี้เอาไว้ก่อนดีกว่า ทันทีที่คุณหลุดพูดประโยคนี้ออกไป สมองของลูกค้าจะเกิดอาการช็อตสปาร์กทันทีครับ เพราะเซลส์ทั่วไปหน้าไหนเขาก็ไม่ทำแบบนี้กันหรอก การที่คุณกล้าเอ่ยปากปฏิเสธเงินก้อนโตของเขา มันจะทำให้เขารู้สึกว่าสินค้าของคุณมันต้องของจริงว่ะ และมันต้องมีค่ามากพอที่คุณถึงกล้าไม่ง้อลูกค้าแบบนี้

จิตวิทยาเบื้องหลังความกลัวสูญเสีย ที่ทำให้คนทุรนทุราย
ทำไม เทคนิคการขาย ข้อนี้มันถึงได้ผลชะงัดนัก คำตอบมันซ่อนอยู่ใน จิตวิทยาการขาย ที่ฝรั่งเขาเรียกว่า Loss Aversion หรือความกลัวการสูญเสียครับ

มนุษย์เราจะรู้สึกเจ็บปวดกับการสูญเสียสิ่งที่มีอยู่ มากกว่าความรู้สึกดีใจเมื่อได้สิ่งของชิ้นใหม่ ถึง 2 เท่าเลยนะครับ เมื่อลูกค้าคิดไปเองว่าเขามีสิทธิ์จะซื้อสินค้าของคุณเมื่อไหร่ก็ได้ตามใจชอบ เขาจะเริ่มเตะถ่วงดึงเกมประวิงเวลา แต่พอคุณทำท่าจะ ริบสิทธิ์นั้นคืน กลับมา ต่อม FOMO ของเขาจะถูกกระตุ้นให้ทำงานอย่างรุนแรง เขาจะรู้สึกทุรนทุรายเหมือนเด็กที่กำลังถูกแย่งของเล่นไปจากมือ และสัญชาตญาณดิบมันจะสั่งให้เขารีบคว้าของชิ้นนั้นกลับมา พร้อมกับยอม ปิดการขาย ในราคาที่คุณเป็นคนกำหนดไว้แต่แรกครับ

3 ท่าไม้ตายประยุกต์ใช้ สูตรดึงข้อเสนอกลับ ให้ลูกค้าร้องขอ
พร้อมจะเล่นสนุกกับจิตวิทยาลูกค้าแล้วรึยังครับ เอา 3 ท่านี้ไปปรับใช้เป็นสคริปต์การขาย ประจำ 6 เว็บไซต์ของคุณได้เลย

ท่าบอกเลิกก่อนโดนทิ้ง: ปัญหาคือลูกค้าเรื่องเยอะ บ่นนู่นติ่นี่สารพัด แต่ก็ไม่ยอมตัดสินใจโอนเงินซื้อสักที วิธีแก้คือ ให้เซลส์งัดท่าไม้ตายออกมาเลยครับ พี่ครับ จากที่เราคุยรายละเอียดกันมาเป็นชั่วโมง ผมเริ่มมีความรู้สึกว่าระบบของผมอาจจะยังไม่ใช่คำตอบที่ดีที่สุดสำหรับองค์กรพี่ในตอนนี้นะครับ ผมว่าเราเบรกโปรเจกต์นี้เอาไว้ก่อนดีกว่า พี่จะได้ไม่ต้องมาเสียเงินฟรีๆ ด้วย เชื่อไหมครับ ลูกค้ากว่า 80 เปอร์เซ็นต์ จะรีบพูดสวนกลับมาทันทีว่า เฮ้ย ไม่สิ พี่ว่ามันก็โอเคอยู่นะ งั้นเราเริ่มงานกันเดือนหน้าเลยก็ได้ นี่แหละครับคือการต้อนให้ลูกค้าต้องเป็นฝ่ายมาง้อเราเอง

ท่าริบโควตาส่วนลดคืน: ปัญหาคือลูกค้าชอบบอกว่า โอเค เดี๋ยวพี่ขอเอาเรื่องนี้ไปประชุมกับบอร์ดบริหารก่อนนะ เดือนหน้าเราค่อยว่ากันใหม่ วิธีแก้คือ ปิดการขาย ด้วยการดึงโควตากลับมาเลยครับ ยินดีครับพี่ เอาไปเข้าที่ประชุมให้ชัวร์ก่อนดีที่สุดครับ อ้อ... แต่สิทธิ์โปรโมชั่นส่วนลด 20 เปอร์เซ็นต์ที่ผมอุตส่าห์ล็อกโควตาไว้ให้พี่วันนี้ ผมขออนุญาตปลดล็อกสิทธิ์นี้เอาไปให้คิวลูกค้ารายอื่นที่เขารอต่อคิวโอนเงินก่อนนะครับ ถ้าเดือนหน้าพี่พร้อม เราค่อยมาอัปเดตเช็กราคาเต็มกันอีกทีนะครับ รับรองว่าประโยคนี้จะทำให้ลูกค้ารีบไปหาทางเซ็นสัญญาอนุมัติงบให้คุณภายในวันนั้นเลยครับ

ท่าหั่นฟีเจอร์ทิ้ง: ปัญหาคือลูกค้ายืนกรานหัวชนฝาจะเอาราคาถูกลงให้ได้ แต่คุณลดให้มากกว่านี้ไม่ได้แล้ว วิธีแก้คือ ห้ามลดราคาตัวเลขให้เปล่าๆ เด็ดขาดครับ ให้ใช้วิธีริบฟีเจอร์ออกแทน ผมลดให้ตามงบที่พี่ขอได้เลยครับพี่... แต่งั้นผมขออนุญาตตัดฟีเจอร์แชทบอท AI และบริการซัพพอร์ตหลังการขาย 24 ชั่วโมงออกไปนะครับ พี่จะได้ราคาที่พี่ต้องการพอดีเป๊ะเลย พอโดนแย่งของออกไปต่อหน้าต่อตา ลูกค้าจะทนไม่ได้หรอกครับ และจะยอมควักจ่ายราคาเต็มเพื่อแลกกับความสบายใจในที่สุด นี่คือเคล็ดลับ เพิ่มยอดขาย แบบที่ยังรักษากำไรไว้ได้เต็มเม็ดเต็มหน่วยครับ

เขตอันตราย ระวังดึงกลับแรงเกินไปจนลูกค้าหนีเตลิด
วิชามารนี้มันคือการเล่นปั่นหัวกับอีโก้ของลูกค้าครับ ถ้าคุณกะจังหวะพลาด มันจะพังพินาศเอาง่ายๆ นะครับ

ข้อห้ามที่เด็ดขาดเลยก็คือ ห้ามใช้ The Takeaway Close ด้วยน้ำเสียงที่ดูหยิ่งยโส ประชดประชัน หรือดูถูกเหยียดหยามลูกค้าเด็ดขาด เช่น ถ้างบพี่ไม่ถึง พี่ก็อย่าเพิ่งทำเลยครับ ถ้าพูดแบบนี้รับรองว่าคุณโดนลูกค้าด่าเปิงและโดนแบนแน่นอนครับ

กฎเหล็กคือ คุณต้องทำการดึงของกลับด้วยน้ำเสียงที่เต็มไปด้วยความหวังดีและบริสุทธิ์ใจ เหมือนคุณหมอที่กำลังบอกคนไข้ว่า ยาตัวนี้มันอาจจะแรงเกินไปสำหรับร่างกายคุณ การแสดงออกถึงความจริงใจว่าคุณพร้อมและยินดีที่จะเสียยอดขาย เพื่อปกป้องผลประโยชน์สูงสุดของลูกค้า มันคือคีย์เวิร์ดสำคัญที่ทำให้วิชานี้เวิร์กและได้ผลร้อยเปอร์เซ็นต์ครับ

บทสรุป เลิกวิ่งตามลูกค้า แต่จงทำให้ลูกค้าเป็นฝ่ายวิ่งตามคุณ
ถ้าคุณอยากหลุดพ้นจากวงจรอุบาทว์ที่เซลส์ต้องคอยพูดอ้อนวอนขอความเมตตาจากลูกค้า ถึงเวลาที่คุณต้องอัปเกรดมาตรฐานการทำงาน ให้กับทีมเซลส์ทั้ง 6 เว็บไซต์ของคุณแล้วล่ะครับ

การหยิบเอา The Takeaway Close มาใช้ มันไม่ใช่การทำตัวหยิ่งยโส แต่คือการใช้ จิตวิทยาการขาย เพื่อสร้างขอบเขต และแสดงให้ลูกค้าเห็นชัดๆ ว่าคุณคือของจริงที่มีคนต่อคิวรอซื้อ ทันทีที่คุณและทีมงานเลิกทำตัวเป็นของตาย การ ปิดการขาย ของคุณจะคมกริบดุดันขึ้น และคุณจะสามารถ เพิ่มยอดขาย ได้อย่างมหาศาลโดยที่แทบจะไม่ต้องไปง้อใครเลยล่ะครับ

ปรึกษาและสอบถามข้อมูลคอร์สเรียนเพิ่มเติมได้ที่:
ทักไลน์ปรึกษาคอร์สเรียน: https://lin.ee/xdm4MsW
เข้าชม Website: https://digitald2m.com
ดูคอร์ส Facebook Ads: https://digitald2m.com/facebook-ads-course-zero-to-advance/
ดูคอร์ส Google Ads: https://digitald2m.com/google-ads-course-beginner-to-expert/

ติดตามความรู้และข้อมูลเพิ่มเติมได้ที่เว็บไซต์เครือข่ายของเรา:

https://digitald2m.com/

https://www.xn--12c2bcoda1dhdvc8ga8dd4b3nldvh.com/

https://www.xn--42cg3b0ce6bte5d9gye.com/

https://www.xn--72c0an0bzbsd8c2g.com/

https://www.xn--72c0adaat6dbg0cc0ee7ce2bn0r0a0m.com/

https://xn--72c0adaat7d0bcv7ade7ce2b4qye.com/

บทความโดย DigitalD2M - เพื่อนคู่คิดธุรกิจ Digital Marketing ของคุณ