เคยเจอเหตุการณ์แบบนี้ไหมครับ พยายามพรีเซนต์สินค้าแทบตาย ลดราคาให้สารพัด โทรตามง้อเช้าเย็น แต่สุดท้าย ลูกค้า ก็ตอบกลับมาคำเดียวว่า "ขอคิดดูก่อนนะ แล้วเดี๋ยวพี่ติดต่อกลับไป" ซึ่งในวงการเซลส์เรารู้กันดีว่าคำนี้แปลว่า "ไม่ซื้อ และเตรียมตัวหายเข้ากลีบเมฆ"

นี่แหละครับคือความเจ็บปวดคลาสสิกของคนเป็นเซลส์ ปัญหามันไม่ได้อยู่ที่สินค้าของคุณไม่ดีหรอกนะครับ แต่มันอยู่ที่ เฟรม (Frame) หรือกรอบการสนทนาของคุณมันพังและผิดทิศทางมาตั้งแต่แรกแล้ว

ลองคิดดูสิครับ เวลาคุณเดินเข้าไปหาหมอที่โรงพยาบาล หมอเขาเคยมาร้องขออ้อนวอนให้คุณกินยาไหม หมอเคยจัดโปรโมชั่นลดแลกแจกแถมเพื่อให้คุณยอมนอนเตียงผ่าตัดหรือเปล่า คำตอบคือไม่เคยเลยครับ เพราะหมอเขามีอำนาจ (Authority) ที่เหนือกว่า หมอมีหน้าที่แค่ซักประวัติ วินิจฉัยโรค และสั่งจ่ายยา ส่วนตัวคุณก็มีหน้าที่เดินไปจ่ายเงินและทำตามที่หมอบอกอย่างว่าง่าย

วันนี้ DigitalD2M จะพามาฉีกตำรา เทคนิคการขาย แบบยุคเก่าทิ้งลงถังขยะ แล้วมาสวมหมวกใบใหม่ด้วย จิตวิทยา ขั้นสูงที่ในวงการเรียกว่า The Doctor Frame เพื่อพลิกเกมให้คุณกลายเป็นฝ่ายคุมบทสนทนา และ ปิดการขาย ชนิดที่ว่า ลูกค้า ต้องเป็นฝ่ายวิ่งตามง้อขอซื้อสินค้าจากคุณเองเลยครับ

ทำไม เทคนิคการขาย แบบง้อขอทาน ถึงใช้ไม่ได้ผลอีกต่อไป
มนุษย์เรามีสัญชาตญาณในการต่อต้านการถูกยัดเยียดครับ ทันทีที่คุณแสดงความหิวโหย อยากจะได้ยอดขายจนตัวสั่น ลูกค้า จะสัมผัสรังสีความอยากได้เงินของคุณได้ทันที และเมื่อนั้น อำนาจการต่อรอง (Leverage) จะตกไปอยู่ในมือพวกเขาทั้งหมดโดยสมบูรณ์ พวกเขาจะเริ่มกดราคา ขอของแถม และใช้คุณเป็นแค่ตัวเลือกเพื่อเอาไปเปรียบเทียบกับคู่แข่ง การใช้ เทคนิคการขาย แบบพูดน้ำไหลไฟดับ พรีเซนต์ฟีเจอร์สินค้า 100 ข้อให้เขาฟัง มันจึงเป็นวิธีที่ทำให้คุณดูไร้ค่าที่สุดในสายตาผู้มุ่งหวังครับ

จิตวิทยา The Doctor Frame คืออะไร
The Doctor Frame คือการวางกรอบตัวตนของคุณเองให้เป็นผู้เชี่ยวชาญที่มีเวลาจำกัด และต้องการช่วยเหลือเฉพาะคนที่พร้อมจะรับการรักษาเท่านั้นครับ

ด้วย จิตวิทยา ข้อนี้ คุณจะเลิกตื่นเต้นดี๊ด๊าเวลาที่มีคนทักแชทมาถามซื้อของ แต่คุณจะเปลี่ยนมาตั้งคำถามกลับไปเพื่อวินิจฉัย (Diagnose) ก่อนว่า ปัญหาของพวกเขาคืออะไร มันหนักหนาสาหัสแค่ไหน และตัวคุณเองสามารถรักษาให้หายขาดได้จริงๆ หรือไม่ หากคุณประเมินแล้วพบว่ายาของคุณรักษาโรคของเขาไม่ได้ คุณต้องใจเด็ดและกล้าที่จะปฏิเสธการขายอย่างตรงไปตรงมาครับ

พลิกสคริปต์ ปิดการขาย เปลี่ยนจากคนขายเป็นคนคัดกรอง
ความมหัศจรรย์ของกรอบ The Doctor Frame จะเริ่มทำงานทันทีที่คุณกล้าเอ่ยประโยคนี้ครับ: "พี่ครับ ฟังจากปัญหาทั้งหมดแล้ว สินค้าของผมอาจจะยังไม่ตอบโจทย์พี่ในตอนนี้นะครับ ผมไม่อยากให้พี่ต้องมาเสียเงินฟรีๆ"

เชื่อไหมครับว่า ทันทีที่คุณออกแรงผลัก ลูกค้า ออกไป แทนที่เขาจะหันหลังเดินจากไป สัญชาตญาณความอยากเอาชนะของมนุษย์จะทำงานทันที พวกเขาจะหันกลับมาและพยายามอธิบายหรือโน้มน้าวให้คุณยอมขายของชิ้นนั้นให้เขา เมื่อไหร่ก็ตามที่ลูกค้าเปลี่ยนบทบาทเป็นฝ่ายพยายามพิสูจน์ตัวเองว่าพวกเขาคู่ควรกับสินค้าของคุณ การ ปิดการขาย ก็จะกลายเป็นเรื่องง่ายเหมือนปอกกล้วยเข้าปากเลยครับ

3 ท่าไม้ตายประยุกต์ใช้ สูตรใช้กรอบหมอคัดกรอง ลูกค้า
พร้อมจะสวมเสื้อกาวน์กันแล้วใช่ไหมครับ ลองเอา 3 สเต็ปนี้ไปปรับใช้ในแชทหรือการยกหูโทรศัพท์หาลูกค้าครั้งต่อไปได้เลย

ซักประวัติหา Pain Point ให้ลึกสุดใจ: ปัญหาของเซลส์ทั่วไปคือ มักจะรีบนำเสนอราคาตั้งแต่ลูกค้าทักมาถามประโยคแรก วิธีแก้คือ ห้ามบอกราคาก่อนเด็ดขาด ให้คุณเริ่มตั้งคำถามเพื่อขุดหาบาดแผลเหมือนหมอซักประวัติคนไข้ เช่น "ที่พี่สนใจระบบนี้ ตอนนี้บริษัทพี่กำลังเจอปัญหาอะไรอยู่เหรอครับ แล้วถ้าปล่อยปัญหานี้ทิ้งไว้ ไม่ยอมแก้ภายใน 3 เดือนข้างหน้า มันจะส่งผลเสียกับยอดขายพี่หนักขนาดไหนครับ" ให้ลูกค้าได้พ่นความเจ็บปวดในใจออกมาให้หมดก่อนครับ

สิทธิพิเศษของการกล้าปฏิเสธ: ปัญหาคือเซลส์มักจะกลัวเสียยอด เลยพยายามรับจบทุกเคสทั้งที่รู้ว่าฝืน วิธีแก้คือ นี่แหละคือหัวใจหลักของ The Doctor Frame ครับ ถ้าคุณประเมินดูแล้วว่าลูกค้าคนนี้งบไม่ถึงจริงๆ หรือมีความคาดหวังที่เวอร์เกินจริง ให้คุณตัดจบด้วยความหวังดีไปเลย เช่น "พี่ครับ จากข้อมูลที่คุยกัน ผมคิดว่าแบรนด์ของผมยังไม่ใช่ทางออกที่ดีที่สุดสำหรับพี่ในตอนนี้ครับ ผมขออนุญาตแนะนำให้พี่ลองดูของเจ้าอื่นที่น่าจะตรงกับงบของพี่มากกว่านะครับ" ความซื่อสัตย์แบบนี้จะสร้างความน่าเชื่อถือระดับสิบดาว และเขาจะต้องกลับมาหาคุณแน่นอนในวันที่เขาพร้อมครับ

จ่ายยาด้วยอำนาจความเชี่ยวชาญ: ปัญหาคือลูกค้าชอบต่อรองขอของแถมและพยายามควบคุมขั้นตอนการทำงานของคุณ วิธีแก้คือ เมื่อคุณซักประวัติจนมั่นใจแล้วว่ายาของคุณสามารถรักษาเขาได้ ให้คุณนำเสนอทางออกด้วยความหนักแน่น ห้ามใช้น้ำเสียงลังเลเด็ดขาด "ปัญหาของพี่เกิดจากจุดนี้ครับ และนี่คือแผนการรักษา 3 ขั้นตอนที่ผมจะจัดการแก้ปัญหาให้ สิ่งที่พี่ต้องทำคือเซ็นสัญญาวันนี้ แล้วทีมผมจะเริ่มลุยงานให้พรุ่งนี้เช้าเลยครับ" การวางตัวแบบ จิตวิทยา ผู้นำ จะทำให้ลูกค้ารู้สึกปลอดภัยและยอมโอนเงินโดยไม่กล้าต่อราคาสักบาทเดียว

เขตอันตราย ระวังหยิ่งเกินไปจน ลูกค้า หนี
วิชามารนี้ถึงแม้มันจะทรงพลังมาก แต่เส้นแบ่งบางๆ ระหว่างคำว่าผู้เชี่ยวชาญกับคำว่าคนหยิ่งยโสนั้นมันใกล้กันแค่นิดเดียวครับ

ถ้าคุณเอา The Doctor Frame ไปใช้ด้วยน้ำเสียงที่ดูถูก เหยียดหยาม หรือทำตัวข่มขู่ ลูกค้า เช่นพูดว่า "ถ้าพี่ไม่มีเงิน ก็อย่ามาเสียเวลาคุยกับผมเลยครับ" รับรองว่าคุณจะโดนด่าเปิงและโดนแคปจอเอาไปประจานลงโซเชียลแน่นอน

กฎเหล็กข้อนี้คือ คุณต้องรักษาบรรทัดฐานของความเห็นอกเห็นใจ (Empathy) เอาไว้เสมอ หมอที่ดีจะมีความเมตตาต่อคนไข้ แต่ในขณะเดียวกันก็มีความเด็ดขาดในเรื่องของวิชาชีพ คุณต้องทำตัวเป็นคนที่แคร์ลูกค้าจากใจจริง แต่ก็ไม่ได้แคร์มากจนถึงขนาดต้องกราบกรานเพื่อให้ได้ยอดขายจากเขาครับ

บทสรุป เลิกขายสินค้า แต่จงขายทางออกและยารักษาโรค
ในสมรภูมิธุรกิจการแข่งขันดุเดือด คนที่เป็นแค่นักท่องแคตตาล็อกพรีเซนต์สินค้า จะถูก AI แย่งงานไปจนหมดเกลี้ยงในไม่ช้าครับ

แต่สิ่งหนึ่งที่ AI ไม่สามารถทำแทนได้คือ จิตวิทยา ในการรับฟัง การตีความความเจ็บปวด และการประยุกต์ใช้ The Doctor Frame เพื่อสร้างความน่าเชื่อถือในระดับมนุษย์ต่อมนุษย์ เมื่อคุณสามารถเปลี่ยน เทคนิคการขาย ให้กลายเป็นการวินิจฉัยโรคได้สำเร็จ การ ปิดการขาย จะไม่ใช่การบีบบังคับเอาเงินจากกระเป๋าใครอีกต่อไป แต่มันคือการสั่งจ่ายยาให้กับคนที่กำลังต้องการความช่วยเหลือจากคุณมากที่สุดครับ

ปรึกษาและสอบถามข้อมูลคอร์สเรียนเพิ่มเติมได้ที่:
ทักไลน์ปรึกษาคอร์สเรียน: https://lin.ee/xdm4MsW
เข้าชม Website: https://digitald2m.com
ดูคอร์ส Facebook Ads: https://digitald2m.com/facebook-ads-course-zero-to-advance/
ดูคอร์ส Google Ads: https://digitald2m.com/google-ads-course-beginner-to-expert/

ติดตามความรู้และข้อมูลเพิ่มเติมได้ที่เว็บไซต์เครือข่ายของเรา:

https://digitald2m.com/

https://www.xn--12c2bcoda1dhdvc8ga8dd4b3nldvh.com/

https://www.xn--42cg3b0ce6bte5d9gye.com/

https://www.xn--72c0an0bzbsd8c2g.com/

บทความโดย DigitalD2M - เพื่อนคู่คิดธุรกิจ Digital Marketing ของคุณ