21984834 เทคนิคการขาย The Challenger Sale ทุบความเชื่อ ปิดการขาย

ถ้าคุณมีลีดลูกค้าหลั่งไหลเข้ามาเยอะแยะมากมาย แต่ยอดปิดการขายกลับสวนทางตกต่ำลงเรื่อยๆ ปัญหาอาจไม่ได้อยู่ที่คุณภาพของลูกค้าครับ แต่อยู่ที่ เทคนิคการขาย ของทีมงานคุณที่ใจดีเกินไปต่างหาก

ในวงการเซลส์ยุคเก่า เรามักถูกพร่ำสอนกันมาตลอดว่าลูกค้าคือพระเจ้า เราต้องสร้างความสัมพันธ์ ต้องคอยพยักหน้าเห็นด้วย และคอยบริการเอาอกเอาใจประดุจญาติมิตร แต่รู้ไหมครับว่า งานวิจัยระดับโลกชี้ชัดออกมาแล้วว่า พนักงานขาย สายเอาใจลูกค้านี้แหละ ที่ทำยอดขายได้ต่ำที่สุดในตาราง

ในยุคที่ลูกค้ามีความรู้และสามารถค้นหาข้อมูลเองได้เต็มอินเทอร์เน็ต พวกเขาไม่ได้ต้องการเซลส์ที่มานั่งพยักหน้าเห็นด้วยกับเขาไปซะทุกเรื่องครับ แต่พวกเขาต้องการผู้เชี่ยวชาญที่กล้าชี้ทางสว่างให้ต่างหาก วันนี้ DigitalD2M จะพามาเจาะลึกศาสตร์แห่ง The Challenger Sale

นี่คือจิตวิทยาชั้นสูงที่จะเปลี่ยนทีมเซลส์ของคุณให้กลายเป็นผู้ท้าทาย กล้าที่จะขัดคอ กล้าที่จะสอน และคุมเกมเจรจาเพื่อ ปิดการขาย โปรเจกต์หลักแสนหลักล้าน และ เพิ่มยอดขาย ให้ธุรกิจของคุณแบบก้าวกระโดดครับ

อวสานเซลส์สายตามใจ ทำไมการเอาใจลูกค้าถึงทำให้คุณแพ้
สมมติลูกค้าเดินมาบอกว่า พี่คิดว่าแคมเปญนี้เราน่าจะใช้รูปภาพนิ่งยิงแอดนะ น้องเซลส์ว่าไง ถ้า พนักงานขาย ของคุณตอบกลับไปว่า ดีเลยครับพี่ ภาพนิ่งทำง่าย ประหยัดงบด้วยครับ เตรียมตัวเก็บของเจ๊งได้เลยครับ

ลูกค้าอาจจะรู้สึกพอใจที่คุณเห็นด้วย แต่ผลลัพธ์ตอนจบคือแอดจะพังยับเยินเพราะภาพนิ่งมันล้าสมัยไปแล้ว และสุดท้ายลูกค้าก็จะหันมาด่าเบลมบริษัทคุณว่าทำผลงานไม่ได้เรื่อง เซลส์ที่เอาแต่คล้อยตามลูกค้า จะไม่มีวันสร้างมูลค่าที่แตกต่างจากคู่แข่งได้เลย และจะจบลงด้วยการถูกลูกค้าต้อนให้ลดราคาในที่สุดครับ

The Challenger Sale คืออะไร 3 คุณสมบัติของนักล่าตัวจริง
The Challenger Sale คือ เทคนิคการขาย ที่ผลักดันให้เซลส์ทำหน้าที่เหมือนโค้ชมากกว่าพนักงานเสิร์ฟ โดยมีแก่นสำคัญ 3 ข้อคือ

ข้อแรกคือการสอน มอบมุมมองใหม่ๆ เกี่ยวกับธุรกิจที่ลูกค้ายังไม่เคยรู้หรือนึกไม่ถึง ข้อสองคือการปรับแต่ง สื่อสารให้ตรงกับปัญหาเฉพาะหน้าของผู้บริหารแต่ละแผนก คุยกับซีอีโอก็เรื่องนึง คุยกับฝ่ายการเงินก็ต้องอีกเรื่องนึง และข้อสามคือการคุมเกม กล้าที่จะพูดเรื่องเงินอย่างตรงไปตรงมา และไม่ยอมโอนอ่อนเมื่อลูกค้าขอกดราคาอย่างไร้เหตุผล

ปิดการขาย ด้วยการสอนให้ลูกค้าฉลาดขึ้น
นี่คือหัวใจหลักของเทคนิคนี้ครับ แทนที่จะเปิดสไลด์หน้าแรกด้วยการอวดอ้างว่าบริษัทเราดียังไง มีผลงานหรือได้รางวัลอะไรมาบ้าง ซึ่งลูกค้าเขารำคาญและไม่ได้อยากรู้ เซลส์สายนักท้าทายจะเปิดสไลด์ด้วยการชี้ปัญหาครับ

เช่น พี่รู้ไหมครับว่าแปดสิบเปอร์เซ็นต์ของธุรกิจ SME ที่ยิงแอดเฟสบุ๊คปีนี้ ขาดทุนเพราะมัวแต่พึ่งพาระบบตัวเก่า การที่พี่ดันทุรังใช้ระบบเดิมอยู่ พี่กำลังทิ้งเงินให้คู่แข่งฟรีๆ วันละหลายหมื่นนะครับ การพูดความจริงตีแสกหน้าแบบนี้ จะดึงความสนใจลูกค้าได้ร้อยเปอร์เซ็นต์ พวกเขาจะหยุดเล่นมือถือ แล้วหันมาฟังคุณประหนึ่งว่าคุณเป็นหมอที่กำลังจะวินิจฉัยโรคร้ายให้เขาเลยทีเดียว

3 ท่าไม้ตายประยุกต์ใช้ สูตรอัปเกรดทีมเซลส์คุมเกม
ถ้าคุณอยากนำเทคนิคนี้ไปปรับปรุงสคริปต์การขาย ให้ทีมงานเอา 3 สเต็ปนี้ไปใช้ครับ

กล้าสวนกลับเพื่อเปลี่ยนมุมมอง: ปัญหาคือลูกค้ามีความเชื่อผิดๆ แล้วสั่งให้คุณทำตามวิธีที่ล้าหลัง วิธีแก้คือ ปรับระบบให้เซลส์กล้าพูดคำว่า ผมมองต่างครับพี่ อย่างสุภาพ เช่น พี่ครับ สิ่งที่พี่พูดมามันเคยเวิร์กมากในอดีต แต่จากข้อมูลหลังบ้านของเราในปีนี้ สิ่งที่พี่กำลังจะทำมันมีความเสี่ยงสูงมาก คู่แข่งของพี่เขาปรับตัวไปใช้ระบบ AI กันหมดแล้ว ถ้าพี่ยังทำแบบเดิม ผมเกรงว่ามันจะไม่คุ้มค่างบประมาณของพี่นะครับ การสะกิดให้ตื่นแบบนี้ จะทำให้ลูกค้าเคารพในความเป็นมืออาชีพของคุณทันที

ปักหมุดปัญหาให้เจ็บปวดขั้นสุด: ปัญหาคือลูกค้าเห็นด้วยกับคุณนะ แต่ชอบบอกว่าเดี๋ยวขอกลับไปคิดดูก่อน เพราะยังไม่เห็นความรีบด่วน วิธีแก้คือ พนักงานขาย ต้องขยี้ปัญหาให้ลูกค้าเห็นเป็นตัวเลขความสูญเสียครับ เช่น พี่ครับ การที่พี่ยังไม่เริ่มวางระบบวันนี้ เท่ากับพี่กำลังปล่อยให้ลูกค้าหลุดมือวันละ 50 คน เดือนนึงก็ 1,500 คน คิดเป็นยอดขายที่หายไปเดือนละ 5 แสนบาท พี่โอเคจริงๆ เหรอครับที่จะทิ้งเงินก้อนนี้ไปฟรีๆ อีกเดือน การกดดันด้วยตัวเลข จะช่วยกระตุ้นให้เกิดการตัดสินใจทันที

คุมเกมเรื่องราคา ไม่ยอมโดนกด: ปัญหาคือลูกค้าบอกว่าเจ้าอื่นเสนอมาถูกกว่าคุณครึ่งนึงเลยนะ ลดราคาให้พี่หน่อย วิธีแก้คือ ปิดการขาย สไตล์นักท้าทายห้ามหน้าถอดสีเด็ดขาด ให้ตอบกลับอย่างมั่นใจว่า ผมเข้าใจครับพี่ที่เจ้าอื่นถูกกว่า เพราะเขาส่งมอบแค่ระบบไงครับ แต่สิ่งที่พี่ซื้อจากผม ไม่ใช่แค่ระบบ แต่คือยอดขายที่การันตีว่าพี่จะคืนทุนภายใน 3 เดือน ถ้าพี่อยากได้ของถูกแต่เหนื่อยแก้ปัญหาเอง เจ้าอื่นตอบโจทย์กว่าครับ แต่ถ้าพี่อยากได้ที่ปรึกษาที่ดูแลพี่จนกว่าจะรวย พี่ต้องเลือกบริษัทเราครับ

เขตอันตราย ระวังท้าทายผิดจังหวะจะกลายเป็นคนอวดดี
เทคนิคการขาย นี้เปรียบเสมือนอาวุธระดับนิวเคลียร์ ถ้าใช้ไม่เป็น คนถือจะตายเองครับ

ความผิดพลาดที่พบบ่อยที่สุดคือ เซลส์บางคนเข้าใจผิดคิดว่าการเป็นนักท้าทายคือการทำตัวก้าวร้าว หยิ่งยโส และเถียงลูกค้าฉอดๆ ซึ่งนั่นคือการฆ่าตัวตายทางการขายชัดๆ การท้าทายความเชื่อของลูกค้า ต้องทำบนพื้นฐานของความหวังดี และต้องมีข้อมูลตัวเลขรองรับเสมอ

กฎเหล็กคือ คุณไม่ได้กำลังต่อสู้กับตัวลูกค้า แต่คุณกำลังจับมือกับลูกค้าเพื่อต่อสู้กับปัญหาของเขา จงใช้ข้อมูลเชิงลึกเป็นอาวุธ ไม่ใช่อารมณ์หรืออีโก้ส่วนตัวครับ

บทสรุป เลิกเป็นลูกน้องลูกค้า แล้วก้าวขึ้นเป็นที่ปรึกษา
ถ้าทีมเซลส์ของคุณยังถูกสอนให้พูดแต่คำว่า ได้ครับพี่ ดีครับผม เหมาะสมครับท่าน คุณก็เป็นได้แค่ซัพพลายเออร์ที่พร้อมโดนถีบส่งและหาคนอื่นมาเสียบแทนได้ตลอดเวลา

การฝึก พนักงานขาย ให้เชี่ยวชาญศาสตร์ The Challenger Sale คือการยกระดับแบรนด์ให้กลายเป็นผู้เชี่ยวชาญตัวจริงในตลาด เมื่อลูกค้าสัมผัสได้ว่าคุณกล้าที่จะขัดแย้งเพื่อรักษาผลประโยชน์สูงสุดให้เขา พวกเขาจะมอบความเชื่อใจให้แบบร้อยเปอร์เซ็นต์ การ ปิดการขาย โพรเจกต์ใหญ่ๆ และ เพิ่มยอดขาย แบบทวีคูณ จะกลายเป็นเรื่องที่ง่ายดายเหมือนพลิกฝ่ามือเลยล่ะครับ

ปรึกษาและสอบถามข้อมูลคอร์สเรียนเพิ่มเติมได้ที่:
ทักไลน์ปรึกษาคอร์สเรียน: https://lin.ee/xdm4MsW
เข้าชม Website: https://digitald2m.com
ดูคอร์ส Facebook Ads: https://digitald2m.com/facebook-ads-course-zero-to-advance/
ดูคอร์ส Google Ads: https://digitald2m.com/google-ads-course-beginner-to-expert/

ติดตามความรู้และข้อมูลเพิ่มเติมได้ที่เว็บไซต์เครือข่ายของเรา:

https://digitald2m.com/

https://www.xn--12c2bcoda1dhdvc8ga8dd4b3nldvh.com/

https://www.xn--42cg3b0ce6bte5d9gye.com/

https://www.xn--72c0an0bzbsd8c2g.com/

https://www.xn--72c0adaat6dbg0cc0ee7ce2bn0r0a0m.com/

https://xn--72c0adaat7d0bcv7ade7ce2b4qye.com/

บทความโดย DigitalD2M - เพื่อนคู่คิดธุรกิจ Digital Marketing ของคุณ

กลับไปที่หน้าประกาศหลัก